Revenue Management in Restaurants: 5 Strategien für mehr Erfolg

Revenue Management ist die Kunst, mit den richtigen Methoden in Restaurants und Hotels eine optimale Umsatzsteigerung zu erzielen. Wir stellen 5 Strategien in Verbindung mit innovativer Technologie vor, die sich in Praxis bewährt haben.  

Inhalt:

Was ist Revenue Managementment?
1. No-Show-Vermeidung
2. Ticketing und Vorverkauf
3. Personalisiertes Upselling
4. Double Seating
5. Targeted Retention Marketing

Um was geht es bei Revenue Management für Restaurants?

Wir wissen, dass du ohnehin schon riesigen Stress hast im Restaurant und kaum mit allem hinterher kommst. Nun sollst du dich on top auch noch Revenue Management kümmern??? Ja! Denn es lohnt sich für dich gleich dreifach.

1. Die Massnahmen reduzieren den Stress deutlich, weil siezu besserer Planung führen und dafür beitragen, dass mehr wohlwollende Gäste ins Restaurant kommen. 2. Am Ende des Tages bleibt mehr Gewinn, um Liquidität aufzubauen und auch, um faire Löhne bezahlen zu können, was hilft, den Personalmangel zu entschärfen; 3. Optimierte Prozesse steigern auch die Gästezufriedenheit und das sorgt für angenehmeres Arbeiten.

Egal, ob Individual-Restaurant, Restaurant mit mehreren Betriebsstätten oder Hotel-Business - mit den folgenden 5 Methoden lässt sich das Revenue Managment im Restaurant-Alltag praktisch umsetzen.

1. No-Show-Vermeidung

Michel Péclard von der Pumpstation Gastro GmbH in Zürich bezifferte den Schaden für seine 17 Betriebe auf «jährlich mindestens 100'000 CHF». Mittlerweile setzt sein Unternehmen auf No-Show-Prevention bei Online-Reservierungen. Damit werden Gäste angehalten, ihre Kreditkartendaten zu hinterlegen.

Bleiben die Gäste ohne vorherige Absage fern, wird ihnen eine No-Show-Gebühr verrechnet. VIP und Stammgäste ohne No-Shows können von der Abfrage ausgenommen werden. Das lässt sich mit dem Restaurant Management System aleno ganz einfach umsetzen.

Übrigens: Angst, No-Show-Gebühren einzusetzen müssen Restaurant-Betreibende nicht haben. Vier Fünftel von 800 TeilnehmerInnen eine Online-Umfrage finden es fair, dass Restaurants No-Show-Gebühren erheben.

Ausserdem komme es de facto selten vor, dass eine No-Show-Gebühr tatsächlich eingezogen werden muss. «Sie dient eher als Disziplinierungsmassnahme. Und das wirkt. Die Leute sagen im Falle eines Falles jetzt rechtzeitig ab.»

2. Ticketing und Vorverkauf

Vorverkauf von Menüs und Events sind eine interessante Möglichkeit für Restaurants  Umsätze zu sichern, Einkauf und Personaleinsatz zu optimieren und Stress in der Küche zu reduzieren. Dennoch nutzen noch sehr wenige Restaurants diese Möglichkeit. 

Dabei ist die Umsetzung recht einfach: Gäste können gleich bei der Online-Reservierung Menüs oder Tickets für kulinarische Events vorbestellen und auch voraus bezahlen.  Sie haben beispielsweise die Wahl zwischen 4- oder 5-Gang-Menü und ob mit Wein- oder Saftbegleitung. Diese Methode ermöglicht es Restaurants, ihre Auslastung genau zu planen und sicherzustellen, dass keine Ressourcen verschwendet werden.

Voraussetzung dafür ist ein Reservierungs-Tool wie das von aleno, welches die Möglichkeit bietet, direkt bei der Online-Reservierung zusätzliche Abfragen, wie zum Beispiel gewünschtes Menü, zu integrieren und auch gleich über die Kreditkarte abzurechnen.  

Die Erfahrung zeigt übrigins, dass Gäste, die bereits vorab bezahlt haben, eher bereit sind, im Restaurant noch zusätzliche Angebote on top zu ordern. Vorverkauf ist also ebenfalls eine unterstützende Massnahme für erfolgreiches Upselling. 

3. Personalisiertes Upselling

Beim personalisierten Upselling geht es darum, dass Servicemitarbeitende Gästen hochwertigere oder zusätzliche Gerichte, Getränke oder Desserts empfehlen, die genau zu ihrem Geschmack passen. Der wesentliche Unterschied ist also, dass nicht einfach teurere Produkte angeboten werden, sondern solche, an denen die Gäste tatsächlich mit hoher Wahrscheinlichkeit interessiert sind.

Doch woher wissen, was Gäste mögen? Der Schlüssel zum Erfolg sind hierbei integrierte Systeme. Wenn das Kassensystem mit dem Reservierungssystem verbunden wird, erhalten pute Umsatzzahlen plötzlich einen Namen. Mit dem Restaurant Management System aleno sieht man so auf einen Blick, was Gäste bei früheren Besuchen und auch bei Besuchen in einer anderen Niederlassung konsumiert haben.

Ausserdem können Mitarbeitende zusätzlich Informationen zu jedem Gast hinterlegen und individuelle Tags vergeben – zum Beispiel «Vegetarian» oder «Italian Top Wines». Zusätzlich helfen Informationen aus dem Review Mangement. Was haben die Gäste beim letzten Besuch gelobt oder kritisiert? Auch diese Informationen werden automatisch in die 360-Grad-Gästeprofile eingespeist. Perfekte Informationen für erfolgreiches Upselling. 

4. Double Seating

Mehrfachbelegungen im Restuarant sind ein gigantischer Hebel für deutliche Umsatzsteigerungen.  Bei dieser Praktik wird  ein Tisch während eines bestimmten Zeitraums mehrfach an verschiedene Gäste vergeben. Diese Methode wird oft in belebten Restaurants verwendet, um die Anzahl der Gäste zu maximieren, die während einer Hauptverkehrszeit bedient werden können.

Damit das reibungslos funktioniert sind 3 Dinge essentiell:

• Reservierungs- Gästemanagementsystem: Grundvoraussetzung ist eine Software, mit der Reservierungen effizient verwaltet und nachverfolgt werden können. Es muss ausserdem in der Lage sein, Erinnerungen an Gäste zu senden, damit diese ihre Reservierungszeit nicht vergessen.

• Gute Kommunikation: Es ist wichtig, Gäste schon bei der Reservierung darauf hinzuweisen, dass sie den Tisch nur bis zur einer bestimmten Uhrzeit zur Verfügung haben und dass sie pünktlich kommen sollten.  Das sollte auch in den Bestätigungsmails und -SMS wiederholt werden. 

• Effizienter Service: Das Personal muss den Service so effizient wie möglich gestalten. Das bedeutet definitiv nicht, Gäste zu hetzen. Vielmehr muss sichergestellt werden, dass es keine unnötigen Verzögerungen gibt. Hierbei helfen insbesondere auch Vorbestellung und Vorverkauf (siehe Punkt 2 oben).

5.Targeted Retention Marketing

„Targeted Retention Marketing“ bezeichnet eine spezifische Marketingstrategie, die darauf abzielt, einmalige Gäste zu wiederkehrenden zu machen ihre Loyalität gegenüber dem Hotel oder dem Restaurant zu stärken. Anstatt sich auf die Gewinnung neuer Kunden zu konzentrieren, konzentriert sich Retention Marketing auf den Wert und die Rentabilität von wiederkehrenden Kunden. Das lohnt sich in doppelter Hinsicht.

Erstens ist es eine weit verbreitete Marketingweisheit, dass die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden höher sind als die Kosten für die Bindung eines bestehenden Kunden. Während die genauen Zahlen variieren können je nach Branche, Marktbedingungen, geografischer Lage und anderen Faktoren, wird häufig gesagt, dass die Gewinnung eines neuen Kunden fünf- bis 25-mal teurer sein kann als das Halten eines bestehenden. Das gilt auch für das Restaurant-Business.

Zweitens - so zeigt die Praxis - ist der durchschnittliche Umsatz pro wiederkehrendem Gast um einiges höher als bei Gästen, die das Restaurant zum ersten mal besuchen. 

Wie können Restaurants Targeted Retention Marketing umsetzen? Nachfolgend einige Vorschläge:

• Personalisierte Angebote: Restaurants könnten Stammkunden spezielle Rabatte oder Angebote anbieten, um deren Loyalität zu belohnen und sie zu ermutigen, wieder zu kommen.
  
  

• Loyalty-Programme: Viele Restaurants bieten Treueprogramme an, bei denen Kunden Punkte für jeden Besuch oder Kauf sammeln können, die sie dann gegen Belohnungen eintauschen können.
  
  

• E-Mail-Marketing: Durch den Versand von Newslettern mit speziellen Angeboten, Einladungen zu Veranstaltungen oder Updates über das Restaurant können Kundenbeziehungen gepflegt werden.
  
  

• Feedback-Schleifen: Restaurants können Feedback-Tools nutzen, um von ihren Kunden zu hören, was sie lieben oder was sie verbessern möchten. Dies zeigt den Kunden, dass ihre Meinung geschätzt wird und hilft dem Restaurant, sich kontinuierlich zu verbessern.
  
  

• Social Media Interaktion: Durch das Teilen von Kundenbewertungen, Geschichten oder besonderen Momenten in sozialen Medien können Restaurants eine Gemeinschaft von loyalen Fans aufbauen.
  
  

• Exklusive Events: Einige Restaurants veranstalten exklusive Veranstaltungen oder Vorpremieren für ihre treuesten Kunden, um ihre Wertschätzung zu zeigen.
  
  

• Erinnerung an besondere Anlässe: Durch das Senden von speziellen Angeboten oder Gutscheinen an Kunden zu ihren Geburtstagen oder Jahrestagen kann das Restaurant zeigen, dass es sich um den Kunden kümmert.

Alle diese Massnahmen unterstützen dabei, bei ehemaligen Gästen die Marke immer wieder ins Gedächtnis zu rufen und sie zu einem erneuten Besuch im Restaurant oder Hotel zu bewegen.

Die Implementierung obiger Ansätze, unterstützt durch smarte Restaurant Management Systeme wie aleno, ermöglicht Restaurants und Hotels, ihr volles Potenzial auszuschöpfen und eine loyale Kundenbasis aufzubauen. Denn klar ist, dass die Zukunft der Gastronomie in einer Kombination aus technologischer Innovation und personalisiertem Service liegt.