Revenue Management im Hotel: Strategien zur Gewinnsteigerung

Was bedeutet Revenue Management in Hotels? Kurz: Dass dein Hotel zur richtigen Zeit den besten Preis erzielt. In diesem Beitrag erfährst du, wie du mit einer smarten Preisstrategie die Auslastung optimierst, den Umsatz pro Gast erhöhst und dein Hotel profitabler machst.

Du lernst, welche Methoden sich bewährt haben und warum datenbasierte Entscheidungen so wichtig sind. Zudem zeigen wir, wie Software dich dabei unterstützt, Preisanpassungen zu automatisieren und dein Hotel erfolgreicher zu führen.

Inhalt:

• Was ist Hotel Revenue Management?
• Warum ist Revenue Management für Hotels wichtig?
• Die wichtigsten Grundlagen des Hotel Revenue Managements
• Erfolgreiche Revenue-Management-Strategien
• Wie erleichtern dir Hotel-Revenue-Management-Tools die Arbeit?
• Fazit: Mehr Umsatz mit smarter Preis-Strategie
• FAQs zu Revenue Management im Hotel
  
  

Was ist Hotel Revenue Management? Eine einfache Erklärung

Hotel Revenue Management bedeutet, dass du den Preis pro Zimmer gezielt steuerst, um am Ende mehr Gewinn zu erzielen. Dafür richtest du dich nach der voraussichtlichen Nachfrage, damit das richtige Zimmer zur richtigen Zeit zum passenden Preis angeboten wird.

Es geht vor allem darum, deine vorhandenen Kapazitäten besser auszuschöpfen, ohne neue Zimmer bauen zu müssen. Sobald du weißt, wann dein Haus gut gebucht ist oder noch Plätze frei sind, kannst du deine Preise anpassen. Damit erhöhst du den Umsatz und vermeidest leere Zimmer.

Das Buchungsverhalten deiner Gäste hat einen großen Einfluss, denn viele Personen buchen früh, andere eher spontan. Einige lassen sich auch von kurzfristigen Angeboten überzeugen. Mit einem klaren Blick auf Buchungsdaten und mögliche Stoßzeiten passt du deine Raten laufend an. So gestaltest du die Preisstruktur für verschiedene Zeitfenster und Gästegruppen.

Yield Management ist eng verwandt, geht aber stärker auf die operative Umsetzung ein. Revenue Management hat das große Ganze im Blick (alle Einnahmequellen, auch Restaurant oder Spa-Bereich).

Yield Management konzentriert sich vor allem auf die direkte Preisanpassung einzelner Leistungen. Wenn du möchtest, kannst du dabei auf eine Software setzen, die dich bei Prognosen unterstützt.

Im F&B-Bereich ist Yield Management oft schwieriger umzusetzen, weil es an passenden Tools mangelt. Systeme wie aleno helfen dabei, Auslastung und Reservierungsverhalten sichtbar zu machen – z. B. durch tages- und stundenbasierte Reports für deine Restaurants.

💡Übrigens: Hier findest du 7 konkrete Tipps, mit denen du die Profitabilität in Hotelrestaurants steigern kannst.

Warum ist Revenue Management in der Hotellerie für deinen Erfolg so wichtig?

Revenue Management steigert deine Einnahmen, weil du Preise bestmöglich am Markt ausrichtest. Du analysierst, wann die Nachfrage steigt oder sinkt, und reagierst sofort mit passenden Angeboten. So kannst du mehr Zimmer zum optimalen Preis verkaufen, statt immer einen fixen Tarif anzubieten. Die Folge: Deine Erlöse klettern nach oben, ohne dass du dein Haus vergrößern musst.

Bleiben Zimmer öfter ungebucht, hilft eine vorausschauende Planung. Du schaust auf Buchungstrends und entscheidest, ob du die Rate kurzfristig senkst oder spezielle Pakete anbietest. Je früher du erkennst, welche Zeiten schwach belegt sind, desto eher lockst du weitere Gäste an. Gleichzeitig bleibt dein Team entspannt, weil keine spontanen Leerstände entstehen.

Verlässliche Daten sind dabei dein Kompass. Mit einer soliden Buchungshistorie oder Markteinblicken kalkulierst du sicherer, als wenn du einfach nur auf dein Bauchgefühl setzt. Wer seine Preise klar steuert, gerät zudem nicht in einen Preiskrieg mit dem Nachbarhotel, weil man das eigene Angebot bewusst positioniert.

Die wichtigsten Grundlagen im Hotel Revenue Management

Erfolgreiches Revenue Management basiert auf einer durchdachten Strategie. Es geht nicht nur darum, Zimmerpreise anzupassen, sondern auch darum, Gästesegmente gezielt anzusprechen, Buchungskanäle optimal zu nutzen und Umsatzpotenziale voll auszuschöpfen. Wer seine Zahlen kennt und die Nachfrage genau beobachtet, kann gezielt auf Marktschwankungen reagieren und den Ertrag steigern.

Segmentierung deiner Gäste: Geschäftsreisende und Urlauber*innen

Ein Hotel zieht unterschiedliche Gäste an. Manche reisen beruflich an, andere wollen Freizeit genießen. Gerade Geschäftsreisende haben oft kürzere Aufenthalte und legen Wert auf zügige Abläufe. Urlauber*innen bleiben hingegen meist längere Zeit und buchen gerne zusätzliche Leistungen. 

Wenn du beide Gruppen bewusst voneinander trennst, kannst du deine Angebote gezielter gestalten und variierende Preise festlegen. Wer beispielsweise kurzfristig bucht und ein Zimmer dringend benötigt, zahlt womöglich auch einen höheren Satz als eine Person, die lange im Voraus plant. Auf diese Weise erhöhst du den Durchschnittsertrag pro Gast.

Kennzahlen, Buchungskanäle und neue Umsatzchancen

Kennzahlen wie RevPAR (Umsatz je verfügbares Zimmer) oder ADR (durchschnittlicher Zimmerpreis) geben dir eine klare Orientierung, ob deine Strategie aufgeht. Wer diese Zahlen permanent im Auge behält, erkennt rasch, ob es Zeit für eine Preisanpassung ist. Dazu gehört auch, alle Buchungskanäle zu überwachen und schnell zu reagieren. 

Vielleicht füllen sich bei bestimmten Events deine Zimmer schneller als gedacht. Dann solltest du deine Preise oder Mindestaufenthalte rechtzeitig anpassen. Zusätzlich lohnt es sich, auch an Restaurants und Events in deinem Haus zu denken. Ein Gast, der schon gebucht hat, lässt sich oft auf weitere Angebote ein, wenn du sie geschickt platzierst. So steigerst du den Gesamtumsatz und bietest ein runderes Erlebnis.

Tools wie aleno unterstützen dich bei Prognosen und zeigen dir automatisch, wo noch Kapazitäten ungenutzt bleiben. So verteilst du dein Zimmerangebot oder Tischreservierungen passgenau – ohne manuelle Rechenarbeit.

Erfolgreiche Revenue-Management-Strategien für Hotels

Um langfristig gut zu wirtschaften, lohnt es sich, verschiedene Preisaktionen gezielt zu steuern. Mit den folgenden Revenue-Management-Strategien kannst du deine Zimmerauslastung verbessern und gleichzeitig den Ertrag steigern:

• Preise nach Wochentagen, Saisons und Events ausrichten: Beobachte sorgfältig, wann deine Auslastung höher oder niedriger ist. Wenn du zum Beispiel an Werktagen oft leere Zimmer hast, kannst du in dieser Phase mit niedrigeren Sätzen punkten. Bei Events in deiner Region lässt sich der Tarif hingegen erhöhen. Ebenso gelten für Ferienzeiten andere Regeln als für gewöhnliche Wochenenden. So kannst du Schwankungen nutzen und verschiedene Gästegruppen ansprechen.

• Reise- und Feiertage analysieren: Viele Gäste planen Urlaube und Kurztrips rund um lange Wochenenden oder Festtage. Wenn du weißt, zu welchen Terminen überdurchschnittlich viel gebucht wird, legst du deine Tarifstruktur rechtzeitig fest. So sicherst du dir höhere Einnahmen in Spitzenzeiten und gewinnst auch planbar mehr Gäste an Randterminen.

• Mindestaufenthalte oder anpassbare Stornoregeln einführen: Oft hilft es, eine bestimmte Anzahl an Nächten zu verlangen. Das kann sinnvoll sein, wenn du während bestimmter Saisons dauerhafte Buchungen willst. Alternativ lockst du manche Gäste eher an, wenn deine Stornoregeln etwas beweglicher sind, weil die Hemmschwelle zum Buchen sinkt.

• Konkurrenz beobachten und eigene Positionierung definieren: Ein Blick auf vergleichbare Häuser lohnt sich. Achte dabei aber darauf, nicht blind jedes Tarifniveau zu unterbieten. Wenn du deine Stärken klar herausstellst, bist du nicht vom Preis der anderen abhängig. So machst du dein Angebot einzigartiger.

Direktbuchungen ausbauen und Provisionen reduzieren: Je mehr Gäste direkt über deine Webseite buchen, desto weniger musst du Vermittlungsgebühren zahlen. Biete gezielte Vorteile oder kleine Extras für Direktbucher*innen an. So vergrößerst du deinen Gewinn pro Buchung und stärkst den Draht zu deinen Gästen.

Wie erleichtern dir Hotel Revenue Management Tools die Arbeit?

Viele Hoteliers verbringen wertvolle Zeit damit, Preise manuell festzulegen und Daten in Tabellen zu prüfen. Besser klappt es mit digitalen Programmen, die automatische Preisempfehlungen ausgeben und dir verlässliche Einblicke in Buchungssituationen liefern.

Sobald dein System erkennt, dass Zimmer auf bestimmten Kanälen zu schnell oder zu langsam gebucht werden, kann es die Raten korrigieren. So bleibst du konkurrenzfähig und vermeidest leere Zimmer oder zu niedrige Preise. Mit nur wenigen Klicks setzt du Rabatte oder Staffelpreise auf, ohne jedes Mal lange zu rechnen.

Es gibt verschiedene Tools, die deine Rate-Steuerung erleichtern. Manche arbeiten rein nach Algorithmen, andere kombinieren menschliche Expertise mit laufender Datenauswertung. Anders sieht es im F&B-Bereich aus. Hier gibt es kaum Tools, die unterstützen. Diese Lücke füllt der Digitale Assistent aleno. Er geht noch einen Schritt weiter und nutzt künstliche Intelligenz, um dich bei der Auslastungsoptimierung und beim Platzieren der Gäste an den idealsten Tischen zu unterstützen.

Das Programm passt sich deinen Zielen an und hilft dir, sowohl Tagesgeschäft als auch langfristige Umsatzplanung zu optimieren. Dabei integriert es sich in deine bestehenden Abläufe und senkt den Aufwand für Reservierungen oder No-Show-Prävention.

Wenn du dein Ertragsmanagement und den Informationsfluss zwischen Rooms und F&B verbessern möchtest, kannst du jederzeit ausprobieren, wie aleno dich entlastet. Ein klarer Vorteil: Du konzentrierst dich wieder mehr auf deine Gäste, statt dich mit unübersichtlichen Zahlen oder Tabellen herumzuschlagen. So steigerst du nicht nur den Erlös, sondern auch die Zufriedenheit im Team.

Fazit: Mehr Umsatz mit smarter Preisstrategie

Erfolgreiches Revenue Management bedeutet, Zimmerpreise gezielt an die Nachfrage anzupassen, den Buchungskanal-Mix zu optimieren und Gästesegmente unterschiedlich anzusprechen. Wer Buchungsmuster versteht und datenbasiert entscheidet, steigert den Umsatz, reduziert Leerstände und vermeidet Preiskämpfe mit der Konkurrenz. Automatisierte Tools erleichtern die Preissteuerung erheblich und sorgen dafür, dass du jederzeit den Überblick behältst.

Auch im F&B-Bereich lässt sich Revenue Management datenbasiert gestalten – z. B. mit Tools wie aleno, die Reservierungen analysieren und Abläufe automatisieren. Zum Beispiel durch automatische Synchronisierung der Daten mit deinem bestehenden PMS. So sinkt der manuelle Aufwand und dein Team gewinnt mehr Zeit für Gäste.